リードナーチャリングの意味とは？マーケティング/顧客獲得へのプロセス

マーケティングの手法の一つのリードナーチャリングとは、ナーチャリングと呼ばれることもあり、リード（見込み客）を獲得するためのリードジェネレーションから顧客に育てていくプロセスのことを言います。リードナーチャリングの手順やプロセスをご紹介します。

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1 リードナーチャリングの意味とは？
2 リードジェネレーションとは？
3 リードナーチャリングの手順・プロセスとは？
4 リードナーチャリングの注意点は？
5 マーケティングに関するおすすめの書籍は？
6 リードナーチャリングで優良顧客を獲得しましょう

リードナーチャリングの意味とは？

リードの意味とは見込み客

リードの意味とは見込み客です。セールスリードとも呼ばれ、例えば自社のWebサイトに訪問しただけではリードとは呼ばれず、メールアドレスを登録したり無料版のサービスを利用したりして、商品やサービスに興味があり将来顧客につながるような場合をリード（見込み客）と呼びます。

ナーチャリングの意味とはリードを有望な顧客に育成すること

ナーチャリングの意味とは育成で、マーケティングの分野では見込み客を有望な顧客に育成するという意味で用いられます。リードをという言葉とあわせて「リードナーチャング」と呼ばれることもあり、オンラインを中心としてナーチャリングを取り入れる企業が増えています。

リードナーチャリングは見込み客の購買意欲を高めるマーケティングの手法

リードナーチャリングは、見込み客の購買意欲を高めるマーケティングの手法です。リード（見込み客）に対して、営業電話・セミナーや、メルマガ・Web配信などの様々な方法で商品やサービスの情報提供をおこない、長期にわたる顧客になってもらうための手法になります。

マーケティングに利用されるネット広告には、アドテクノロジーの技術が使われていて、リードの動向をリサーチできます。アドテクノロジーの意味やサービス、アドテクノロジーを学べる本を紹介した記事を参考にしてリードナーチャリングに活用しましょう。

「BtoB企業」にリードナーチャリングは重要

「BtoB企業」に対してリードナーチャングは、重要なものになります。BtoBは「Business to Business」の略で、企業が他の企業を対象にして商取引をおこなうことで、実際に購入するまでに多くの段階を踏むため、見込み客が購買に動き出すタイミングを捉えて、アプローチする必要があります。

以前は営業マンが、定期的に企業に出向いて情報を提供することでリードの状況を把握して、予算やタイミングに合わせた顧客の獲得ができました。しかし、企業は情報収集がWebサイトへ移行しているために、営業マンがリードのタイミングを捉えることが難しくなっています。

BtoB企業において、新規顧客の獲得は製品やサービスの購買に動き出すタイミングを捉えるために、見込み客と継続的に接点を持つことが重要となり、マーケティング部門がその役割を担い、その手段としてリードナーチャリングが必要になります。

リードジェネレーションとは？

リードジェネレーションとは見込み客を獲得すること

リードジェネレーションとは見込み客を獲得することです。自社の商品やサービスに、興味や関心を持ちそうな見込み客に焦点を絞って、展示会やWeb上で問い合わせや資料請求などから、個人情報を取得することを目的としています。情報提供をしていき、実際に成約して顧客になってもらう活動全般を指すこともあります。

リードジェネレーションには5つの手法がある

リードジェネレーションには代表的な5つの手法があります。まず1つ目は、国内外で開催される展覧会で、自社のブースに訪れた人の情報を獲得する方法です。2つ目は、自社のノウハウをもとにしたセミナーを開催して参加者の方法を獲得します。

3つ目は、自社で保有しているブログやSNSなどのメディアを利用して、特定の情報入力によってノウハウを提供するという案内などをしてリードの情報を集める方法です。4つ目は、ライティングページ（ユーザーが最初にアクセスしたページ）から資料のダウンロードなどを条件として、情報を集める方法です。

5つ目は、資料ダウンロードサイトを利用する方法で、複数の企業の情報などを一括して掲載しているサイトを訪問して、自社の商品やサービスの資料をダウンロードしたり、問い合わせしたりしたリードの情報を集める方法です。

リードジェネレーションで優良なリードを獲得するポイントは3つ

リードジェネレーションで優良なリードを獲得するポイントは3つあります。優良なリードとは、自社にとって商品やサービスに興味を持って利益を最大化する人のことです。そのためにポイントになる1つ目は、どんな人を顧客にしたいかを考えてリードを獲得することです。

2つ目のポイントは、リード目線で施策をすることです。集客を増やすために、広告を増やすだけでは見込み客は増えません。限られた予算の中で、いかに将来顧客になるリードを集めるかは、リードの目線に立ちながら適切な施策をしていくことが必要になります。

3つ目のポイントは、アプローチのタイミングです。リードジェネレーションには様々な環境があり、顧客にしたい人にリード目線で適切なアプローチをしていくこと、そしてそのタイミングが大事になります。リードによってその判断のタイミングは変わっていきます。

リードナーチャリングの手順・プロセスとは？

リードナーチャリングの手順・プロセス①リードの情報を統合する

リードナーチャリングの手順・プロセス1つ目は、リードの情報を統合することです。Web・展示会・セミナー・名刺などの重複しているリードの情報を、まとめて不要な情報を削除します。企業や役職など、属性の情報をどのような項目で管理するかをルール化します。

リードジェネレーションで集めたリードの情報を統合する時には、エクセルを利用して管理することもあります。ワードやエクセルはビジネスに必須のスキルになっていますので、仕事に役立つスキルを手に入れるために、エクセルの資格一覧の記事を参考にしましょう。

リードナーチャリングの手順・プロセス②カスタマージャーニー

リードナーチャリングの手順やプロセス2つ目は、カスタマージャーニーです。自社の商品やサービスにリードがどのような体験や関わりを持ち、どのような感情や考えを抱くかなど把握するため、一連のプロセスから時系列を追って分析する手法です。分析内容を可視化してカスタマージャーニーマップにすることもあります。

リードナーチャリングの手順・プロセス③リードをプロセスで管理

リードナーチャリングの手順やプロセス3つ目は、リードをプロセスで管理することです。カスタマージャーニーを可視化したら、現在のリードがどのプロセスにいるかを把握します。特定のメールを開封したり、特定のページを閲覧したりというプロセスの目安になる行動を指標にして、予め定めておくと管理しやすくなります。

例えば、ブログを閲覧したら10point、Webサイトで製品ページを閲覧すると30point、イベントやセミナーに参加すると100pointなどのように設定して、スコアでプロセスの段階を管理することもできます。

リードナーチャリングのために送信したメルマガから、開封率を調べるためにはhtmlメールを使用します。また、相手がどんなメールの環境にあっても対応できるように、マルチ配信パートを実施しておく必要があります。htmlメールやマルチ配信パートについて詳しく解説された記事もあわせてご覧ください。

リードナーチャリングの手順・プロセス④各プロセスに提供する情報を決める

リードナーチャリングの手順やプロセス4つ目は各プロセスに提供する情報を決めることです。カスタマージャーニーを整理してリードを管理したら、次のプロセスに進んでもらうために情報を定めて提供していきます。プロセスごとにどのような情報を提供すればリードの関心が高まるかという意識で提供していく情報を決めます。

リードナーチャリングの手順・プロセス⑤情報を伝える方法を決める

リードナーチャリングの手順やプロセス5つ目は、情報を伝える方法を決めることです。リードに対して最も効果的な情報を、どのような方法で提供するかを決めます。提供する方法には、一斉配信メール・セグメントメール・DMなどプロセスごとに効果的な方法は異なってきます。

情報提供方法

提供方法	内容
一斉配信メール	見込み客リスト全員を対象とした一斉配信メール、メールマガジンと呼ばれるものでWebサイトへ誘導させる工夫が必要
セグメントメール	見込み客から絞り込んだリストに配信するメール、配信対象に合わせた内容に絞り込む必要がある
テレコール	直接電話をする方法、有益な情報を提供してメールよりも深く継続的な関係性を築ける
PR誌・DM	Webサイトなど閲覧しにくい見込み客に対して有効
私書メール	メルマガをよりパーソナルにして見込み客と関係性を構築する方法